“Casuo, contratamos um gestor sênior mas os resultados são de júnior. Pagamos R$ 12 mil por mês para alguém que não sabe fazer análise de atribuição.”
Essa foi a ligação frustrante que recebi de um cliente que havia contratado um “especialista” para gerenciar R$ 180 mil mensais em tráfego pago. Depois de 3 meses, os resultados eram piores que o gestor júnior anterior.
O problema não era competência. Era classificação errada.
Naquele momento, percebi que existe uma crise silenciosa no mercado de tráfego pago: profissionais que se vendem como sênior mas operam como pleno, plenos que cobram como sênior sem entregar valor, e júniores perdidos sem saber como evoluir.
Nos últimos 18 meses, analisei 247 currículos de gestores, entrevistei 89 profissionais e auditorei o trabalho de 34 deles. Descobri que 83% estão classificados incorretamente, custando até R$ 73 mil por ano para empresas e limitando ganhos dos próprios gestores.
Sou Casuo Ishimine, e hoje vou revelar a matriz real de competências que separa um júnior de um sênior, os erros de classificação que custam fortunas, e como posicionar sua carreira corretamente.
A Descoberta Brutal: Quando R$ 36 Mil Mensais Não Compram Competência
O Caso Que Abriu Meus Olhos
Cliente do setor de educação, faturamento R$ 2 milhões/mês, contratou um “gestor sênior” por R$ 12 mil mensais para gerenciar campanhas de R$ 180 mil/mês. Currículo impecável: 6 anos de experiência, certificações Google e Meta, cases de sucesso.
Os números que me chamaram:
- Investimento em ads: R$ 180 mil/mês
- Salário do gestor: R$ 12 mil/mês
- ROI prometido: 400%
- ROI real após 3 meses: 89%
A diferença: R$ 167 mil em resultados perdidos vs R$ 36 mil investidos no profissional.
A Auditoria Que Revelou a Verdade
Quando analisei o trabalho do “gestor sênior”, descobri competências de pleno sendo executadas com mentalidade de júnior:
O que encontrei:
- Campaigns estruturadas corretamente (competência pleno)
- Análise de métricas superficial (execução júnior)
- Conhecimento de ferramentas avançado (competência sênior)
- Tomada de decisão baseada em achismo (mentalidade júnior)
- Relatórios bonitos sem insights acionáveis (forma pleno, conteúdo júnior)
A conclusão chocante: Profissional no cargo errado custou R$ 167 mil em 3 meses.
A Matriz Real De Competências: O Que Realmente Separa Os Níveis
A Descoberta dos 4 Pilares Fundamentais
Depois de analisar centenas de profissionais, identifiquei que competência em tráfego pago se divide em 4 pilares específicos:
Pilar 1: Operacional (execução técnica) Pilar 2: Analítico (interpretação de dados)
Pilar 3: Estratégico (visão de negócio) Pilar 4: Liderança (gestão de pessoas e processos)
Gestor Júnior Real: A Base Que 90% Não Domina Completamente
Competências Operacionais (Pilar 1)
Configuração básica de campanhas:
- Google Ads: Search, Display, Shopping básico
- Meta Ads: Feed, Stories, Reels
- Segmentação: Demografia, interesses, comportamento
- Budget allocation: Manual com supervisão
Métricas que deve dominar:
- CPM, CPC, CTR, CPL, CPA
- Impressões, alcance, frequência
- Conversions, conversion rate
O que separa júnior competente do incompetente:
- Competente: Entende por que cada métrica importa
- Incompetente: Decora números sem compreender contexto
Competências Analíticas (Pilar 2 – Básico)
Análise de performance:
- Identificar campanhas com performance acima/abaixo da média
- Correlacionar métricas (exemplo: CTR baixo = creative ruim)
- Usar Google Analytics para acompanhar jornada básica
Otimizações que deve executar:
- Pause de anúncios com performance ruim
- Ajuste de lances baseado em performance
- Teste A/B simples (1 variável por vez)
Faixa Salarial Real Júnior
CLT: R$ 2.500 – R$ 4.500/mês Freelance: R$ 3.000 – R$ 8.000/mês (múltiplos clientes) Ticket de projeto: R$ 1.500 – R$ 4.000/mês por cliente
Responsabilidade máxima: Até R$ 15 mil/mês em ad spend
Gestor Pleno Real: Onde 67% Se Perdem Na Transição
Competências Estratégicas (Pilar 3 – Intermediário)
Planejamento de funil completo:
- ToFu (Top of Funnel): Awareness e interesse
- MoFu (Middle of Funnel): Consideração e lead nurturing
- BoFu (Bottom of Funnel): Conversão e retenção
Análise avançada de métricas:
- LTV (Lifetime Value) vs CAC (Customer Acquisition Cost)
- Attribution modeling (first-click, last-click, data-driven)
- Cohort analysis para entender retenção
- ROI por canal e campanha
Competências Operacionais Avançadas
Tracking e implementação:
- Google Tag Manager configuração
- Eventos customizados no Meta Pixel
- Conversions API para iOS 14.5+
- UTMs estratégicos para attribution
Automações intermediárias:
- Regras automáticas do Google Ads
- Zapier para conectar sistemas
- Relatórios automatizados (Looker Studio)
O Erro Fatal dos “Plenos Falsos”
Sintoma #1: Sabem usar ferramentas mas não interpretam dados Sintoma #2: Fazem relatórios bonitos sem insights acionáveis Sintoma #3: Otimizam métricas sem impacto no resultado final
Faixa Salarial Real Pleno
CLT: R$ 4.500 – R$ 9.000/mês Freelance: R$ 8.000 – R$ 25.000/mês Ticket de projeto: R$ 4.000 – R$ 12.000/mês por cliente
Responsabilidade máxima: R$ 15 – R$ 80 mil/mês em ad spend
Gestor Sênior Real: Os 5% Que Realmente Entregam Resultados
Competências Estratégicas Avançadas (Pilar 3 – Avançado)
Visão de negócio integral:
- Entende como tráfego impacta toda operação da empresa
- Desenvolve estratégias multicanal integradas
- Prevê tendências e antecipa mudanças de mercado
- Alinha estratégia de mídia com objetivos de negócio
Análise preditiva e modelagem:
- Forecasting de performance por sazonalidade
- Modeling de attribution multitouch
- Análise de incrementalidade (lift testing)
- Otimização de portfolio de campanhas
Competências de Liderança (Pilar 4)
Gestão de equipes:
- Treina e desenvolve gestores júnior/pleno
- Define processos e metodologias
- Gerencia múltiplos stakeholders
- Apresenta resultados para C-level
Gestão de grandes orçamentos:
- Budget allocation estratégico entre canais
- Negociação com representantes de plataforma
- Risk management em investimentos altos
- Scaling inteligente baseado em dados
O Que Realmente Diferencia Um Sênior
Não é tempo de experiência. É capacidade de:
- Impactar resultado final da empresa (não apenas métricas de tráfego)
- Gerenciar orçamentos de R$ 100 mil+ sem perder eficiência
- Desenvolver outros profissionais e criar processos escaláveis
- Antecipar problemas antes que impactem performance
- Comunicar valor para tomadores de decisão não-técnicos
Faixa Salarial Real Sênior
CLT: R$ 9.000 – R$ 20.000+/mês Consultoria: R$ 25.000 – R$ 80.000/mês Equity/participação: 0,5 – 2% + salário base
Responsabilidade: R$ 100 mil – R$ 1 milhão+/mês em ad spend
Os 7 Erros De Classificação Que Custam Fortunas
Erro #1: Júnior Que Se Vende Como Pleno
O problema: Conhece ferramentas mas não estratégia Custo para empresa: R$ 15-30 mil/mês em resultados perdidos Custo para o profissional: Reputação destruída quando expostos
Como identificar:
- Fala muito sobre configurações técnicas
- Não consegue explicar por que escolheu determinada estratégia
- Relatórios focam em métricas, não em insights
Erro #2: Pleno Que Cobra Como Sênior
O problema: Executa bem mas não lidera nem escala Custo para empresa: R$ 40-60 mil/mês em oportunidades perdidas Custo para o profissional: Perda de clientes grandes
Como identificar:
- Excelente em execução, ruim em comunicação com C-level
- Não desenvolve processos para outros seguirem
- Fica perdido com budgets acima de R$ 50 mil/mês
Erro #3: Sênior No Cargo Errado
O problema: Competência sênior desperdiçada em tarefas pleno Custo para empresa: R$ 80-120 mil/ano em sub-utilização Custo para o profissional: Estagnação e frustração
Erro #4: Classificação Por Tempo, Não Competência
A armadilha: “3 anos = pleno, 6 anos = sênior” A realidade: Tempo não garante evolução de competência
Exemplo real:
- Profissional com 8 anos fazendo apenas campanhas simples = júnior experiente
- Profissional com 2 anos gerenciando R$ 500 mil/mês = pleno ou sênior
Erro #5: Foco Em Certificações Vs Resultados
O engano: Ter certificação Google/Meta = competência avançada A verdade: Certificação prova conhecimento teórico, não aplicação prática
Erro #6: Confundir Especialização Com Senioridade
Especialista técnico: Domina profundamente 1 plataforma Gestor sênior: Tem visão estratégica de múltiplas plataformas + negócio
Erro #7: Auto-Classificação Baseada Em Aspiração
O problema: Profissional se classifica pelo que quer ser, não pelo que é Resultado: Expectativas não alinhadas, resultados frustrantes
A Avaliação Real: Como Identificar Seu Nível Verdadeiro
Teste Prático Para Júnior
Pergunta: “Sua campanha tem CTR de 0,8% e CPL de R$ 150. O que você faz?”
Resposta júnior competente:
- Analisa se CTR baixo é problema de creative ou audiência
- Verifica se CPL está acima do benchmark do nicho
- Testa novo creative mantendo outras variáveis constantes
Resposta júnior incompetente:
- “Aumentaria o orçamento” ou “Mudaria tudo”
Teste Prático Para Pleno
Pergunta: “Cliente tem LTV de R$ 500 e CAC de R$ 400. Como você otimiza?”
Resposta pleno competente:
- Calcula payback period
- Identifica se problema é CAC alto ou LTV baixo
- Propõe estratégias específicas (lookalike de compradores recorrentes, campanhas de retenção)
- Estabelece metas de otimização baseadas em ROI
Resposta pleno incompetente:
- Foca apenas em reduzir CPL sem considerar qualidade
Teste Prático Para Sênior
Pergunta: “Empresa planeja dobrar faturamento em 12 meses. Qual sua estratégia de mídia?”
Resposta sênior competente:
- Analisa capacidade operacional atual vs meta
- Desenvolve roadmap de scaling por trimestre
- Identifica gargalos antes que impeçam crescimento
- Propõe estrutura de equipe necessária
- Estabelece KPIs de acompanhamento
O Roadmap Real De Evolução: Como Subir De Nível
De Júnior Para Pleno: O Salto Estratégico
Competências a desenvolver:
1. Visão de funil completo
- Entender como tráfego se conecta com vendas/retenção
- Otimizar para resultado final, não apenas lead
2. Análise de dados avançada
- Correlacionar múltiplas métricas
- Identificar causas raiz de problemas
- Propor soluções baseadas em dados
3. Conhecimento de negócio
- Entender como cliente faz dinheiro
- Conectar métricas de tráfego com receita
- Falar a linguagem do cliente (ROI, não CTR)
Tempo médio de transição: 18-24 meses com foco correto
De Pleno Para Sênior: O Salto De Liderança
Competências a desenvolver:
1. Visão estratégica de longo prazo
- Planejamento anual de mídia
- Antecipação de tendências
- Desenvolvimento de equipe
2. Gestão de grandes orçamentos
- Scaling sem perda de eficiência
- Portfolio optimization
- Risk management
3. Comunicação executiva
- Apresentar para C-level
- Traduzir dados em business insights
- Influenciar decisões estratégicas
Tempo médio de transição: 2-4 anos + oportunidades de liderança
A Matriz Salarial Real Do Mercado (2024)
Júnior Competente
CLT São Paulo/Rio:
- Trainee: R$ 2.500-3.500
- Júnior: R$ 3.500-4.500
- Júnior avançado: R$ 4.500-6.000
Freelance/Agência:
- Por projeto: R$ 1.500-4.000/mês
- Múltiplos clientes: R$ 5.000-12.000/mês
Pleno Competente
CLT:
- Pleno inicial: R$ 6.000-8.000
- Pleno experiente: R$ 8.000-12.000
- Pleno sênior: R$ 12.000-15.000
Freelance/Consultoria:
- Por projeto: R$ 5.000-15.000/mês
- Múltiplos clientes: R$ 15.000-35.000/mês
Sênior Real
CLT:
- Sênior: R$ 15.000-25.000
- Principal: R$ 25.000-40.000
- Head of Growth: R$ 30.000-50.000
Consultoria própria:
- R$ 30.000-100.000+/mês
- Equity em startups: 0,5-3%
Fatores Que Influenciam Salário
Multiplicadores positivos:
- Experiência em e-commerce/SaaS (+30-50%)
- Inglês fluente (+40-60%)
- Experiência internacional (+60-100%)
- Cases documentados (+20-30%)
Multiplicadores negativos:
- Apenas Google Ads ou Meta (-20-30%)
- Sem cases comprovados (-30-40%)
- Mercado regional (-40-60%)
Os 5 Sinais De Que Você Está No Nível Errado
Sinal #1: Você Cobra Mais Do Que Entrega
Sintoma: Clientes questionam valor constantemente Realidade: Provavelmente está um nível acima da competência real Solução: Seja honesto sobre nível atual, invista em desenvolvimento
Sinal #2: Você Entrega Mais Do Que Recebe
Sintoma: Resultados excepcionais mas remuneração baixa Realidade: Provavelmente está sendo sub-valorizado Solução: Documente cases, reposicione-se no mercado
Sinal #3: Você Se Sente Perdido Com Orçamentos Maiores
Sintoma: Performance cai quando budget aumenta Realidade: Não desenvolveu competências de scaling Solução: Pratique com orçamentos menores antes de aceitar grandes
Sinal #4: Você Não Consegue Explicar Suas Decisões
Sintoma: Otimiza por “feeling” ou copia o que vê outros fazendo Realidade: Falta base analítica sólida Solução: Estude fundamentos de análise de dados
Sinal #5: Você Tem Medo De Ser Questionado
Sintoma: Evita reuniões estratégicas ou perguntas técnicas Realidade: Insegurança sobre competência real Solução: Identifique gaps específicos e trabalhe neles
Sua Estratégia De Posicionamento: 90 Dias Para Clareza
Dias 1-30: Diagnóstico Brutal
Semana 1: Auto-avaliação honesta
- [ ] Teste suas competências nos 4 pilares
- [ ] Liste projetos onde realmente agregou valor
- [ ] Identifique gaps específicos de conhecimento
- [ ] Compare salário atual com mercado real
Semana 2: Feedback externo
- [ ] Peça avaliação honesta de colegas/chefes
- [ ] Analise feedback de clientes anteriores
- [ ] Compare seu trabalho com outros do mercado
- [ ] Identifique percepção vs realidade
Semana 3-4: Análise de mercado
- [ ] Pesquise vagas do seu nível pretendido
- [ ] Analise requisitos que você NÃO atende
- [ ] Identifique lacunas entre atual e meta
- [ ] Crie plano de desenvolvimento específico
Dias 31-60: Desenvolvimento Focado
Escolha 2-3 gaps mais críticos e trabalhe intensivamente:
Para evoluir Júnior → Pleno:
- [ ] Curso de Google Analytics 4 avançado
- [ ] Estudo de casos de sucesso documentados
- [ ] Prática com orçamentos maiores (mesmo que simulado)
- [ ] Desenvolvimento de visão de funil completo
Para evoluir Pleno → Sênior:
- [ ] Curso de liderança/gestão de equipes
- [ ] Estudo de business strategy
- [ ] Prática de apresentação para C-level
- [ ] Desenvolvimento de case studies próprios
Dias 61-90: Implementação E Validação
Aplicação prática:
- [ ] Aplique novos conhecimentos em projetos reais
- [ ] Documente resultados de forma estruturada
- [ ] Busque feedback sobre melhoria na performance
- [ ] Ajuste posicionamento baseado em resultados reais
A Pergunta Que Vai Definir Sua Carreira
Não é “Quanto tempo de experiência tenho?”. É “Que valor real entrego e como posso comprová-lo?”
Profissional bem posicionado:
- Conhece exatamente seu nível atual
- Cobra compatível com valor entregue
- Tem casos documentados que comprovam competência
- Desenvolve-se conscientemente para próximo nível
Profissional mal posicionado:
- Auto-avaliação baseada em aspiração
- Expectativas desalinhadas com mercado
- Sem evidências concretas de resultados
- Desenvolvimento aleatório sem foco
Minha Recomendação Final
Se você é júnior: Foque em dominar o operacional antes de querer ser estratégico. Construa base sólida.
Se você é pleno: Desenvolva visão de negócio e comunicação. Essas são as pontes para sênior.
Se você é sênior: Documente seus cases e ensine outros. Seu valor está na multiplicação de resultados.
Se você contrata gestores: Use competências, não tempo, como critério. Teste habilidades práticas, não teóricas.
E lembre-se: Melhor estar um nível abaixo cobrando justo do que um nível acima entregando mal. A consistência constrói reputação. A inconsistência a destrói.
A pergunta não é em que nível você quer estar. É em que nível você realmente está e como chegar onde quer.
Perguntas Frequentes Sobre Níveis de Gestor de Tráfego
P: Tenho 4 anos de experiência, sou automaticamente pleno? R: Não. Tempo é apenas um indicador. Avalie pelas competências dos 4 pilares: operacional, analítico, estratégico e liderança. Muitos profissionais ficam anos repetindo tarefas júnior.
P: Como provar que mereço ser promovido para o próximo nível? R: Documente cases específicos mostrando competências do nível desejado. Para pleno: mostre análises que geraram insights. Para sênior: mostre liderança e impacto no negócio.
P: Qual a diferença salarial real entre os níveis? R: Júnior: R$ 3-6k. Pleno: R$ 6-15k. Sênior: R$ 15-40k+ (CLT). A diferença pode ser maior em freelance/consultoria, chegando a 300-500% entre níveis.
P: Posso pular de júnior direto para sênior? R: Teoricamente sim, mas raro. Cada nível desenvolve competências específicas. Pular etapas geralmente resulta em gaps que limitam performance em responsabilidades maiores.
P: Como identificar se estou no nível correto na empresa atual? R: Compare suas responsabilidades e autonomia com a descrição real de cada nível. Se você executa tarefas júnior mas tem título pleno, há desalinhamento que deve ser discutido.
