O core business da aquisição de empresas no tráfego pago
E aí, pessoal! casu aqui para compartilhar com vocês um mergulho profundo no universo da captação de leads b2b (empresa para empresa) utilizando o meta ads. no meu dia a dia, meu foco principal é auxiliar negócios a atraírem outras empresas como clientes através do tráfego pago. embora também trabalhe com a aquisição de consumidores finais, neste vídeo, o objetivo é desmistificar as estratégias técnicas que utilizo para gerar leads qualificados para o mercado b2b.
Percebo que a captação de leads b2b é um dos grandes desafios enfrentados por gestores de tráfego. existe uma carência de profissionais realmente especializados nessa área. por isso, decidi compartilhar o meu conhecimento e experiência nesse campo.
Atenção: este vídeo terá um foco bem técnico. se você está iniciando no tráfego pago ou nunca trabalhou com captação b2b, sugiro que assista a outros vídeos mais introdutórios primeiro e retorne a este conteúdo quando já tiver alguma familiaridade com o tema.
Recapitulando: o que é lead b2b?
Lead b2b é a captação de potenciais clientes que são outras empresas. alguns exemplos práticos:
- Como consultor de tráfego pago, meu objetivo é captar empresas que necessitam dos meus serviços para atrair mais clientes online.
- Uma plataforma de e-commerce b2b, como a flex (um parceiro meu), busca empresas que desejam vender seus produtos online para outras empresas.
- A 23 projete, outra parceira, oferece projetos arquitetônicos para construtoras e loteadoras que precisam de plantas para seus empreendimentos.
Neste vídeo, focaremos exclusivamente no meta ads. embora o google ads também seja uma plataforma eficiente para b2b, deixaremos essa discussão para um próximo vídeo.
Os melhores objetivos de campanha, públicos, criativos e otimizações no meta ads para b2b
Nesta seção, vamos detalhar os principais aspectos da minha estratégia de captação de leads b2b no meta ads: objetivos de campanha, tipos de público, formatos de criativos, aprendizados e cuidados essenciais na otimização.
1. Objetivos de campanha: cadastro segmentado para formulário interno
Um dos objetivos que mais utilizo é o de cadastro com foco no formulário interno do meta.
Formulário interno explicado: para quem não está familiarizado, o formulário interno é aquele que aparece diretamente no meta ads, pré-populado com informações que o usuário já compartilhou com a plataforma (nome completo, telefone, e-mail, etc.).
O desafio do telefone: o principal problema do formulário interno para b2b é a precisão do número de telefone. muitas vezes, as pessoas mudam de número e não atualizam seus dados no meta, o que dificulta o contato.
O e-mail e o nome: o e-mail pode ser uma alternativa, mas depende da sua estratégia de abordagem. o nome é um campo básico, mas não oferece muitos dados de qualificação.
Campos manuais e o whatsapp: uma solução que utilizo é adicionar um campo manual personalizado para o whatsapp (“digite o seu whatsapp”). no entanto, esse campo aceita tanto números quanto textos, o que pode gerar ruídos na coleta. a instrução clara (“digite o número do seu whatsapp aqui abaixo”) ajuda, mas não elimina o problema.
Minha visão sobre o formulário interno: funciona, mas a qualidade dos leads pode variar. por isso, a inclusão de perguntas de qualificação é fundamental.
Perguntas de qualificação estratégicas: as perguntas de qualificação são cruciais para filtrar os leads com base no seu perfil de cliente ideal (icp). para um serviço de tráfego pago b2b, meu icp são empresas com faturamento acima de r$ 70.000 – r$ 100.000. as perguntas no formulário de diagnóstico são projetadas para identificar se o lead se encaixa nesse perfil (ex: “qual o seu faturamento médio mensal/anual?”). isso evita que o time comercial perca tempo com contatos desqualificados.
Cadastro via landing page: outra abordagem é direcionar o tráfego para uma landing page específica para a campanha. evito ao máximo direcionar para o site institucional, pois o lead pode se perder em diversas seções e não converter. uma landing page enxuta, com um formulário direto, tende a ter uma taxa de conversão melhor.
Mensagem por whatsapp: embora gere um bom volume de contatos e muitos fechamentos, a mensagem direta por whatsapp não é facilmente rastreável a nível de lead individual dentro da plataforma do meta. você consegue mensurar o número de contatos, mas não os dados específicos de cada lead (nome, e-mail). ferramentas como o tintin (se não me engano) podem ajudar no rastreamento, mas a visualização detalhada do lead pode ser limitada.
2. Públicos estratégicos para b2b no meta ads
Aqui está o pulo do gato!
Listas higienizadas e lookalike: minha estratégia principal envolve o uso de listas de leads b2b higienizadas e qualificadas por um time de prospecção outbound. esse time compra listas e realiza a prospecção para validar os contatos. os leads qualificados são então importados para o meta ads para criar públicos lookalike. compartilhamos esses lookalikes com a empresa cliente. essa abordagem é muito eficaz, pois o foco da inteligência está no lookalike, evitando a perda de tempo com interesses amplos ou o público advantage+.
Importante: a lista original de leads qualificados permanece conosco e não é compartilhada com o cliente. o objetivo é usar essa lista como base para o lookalike.
Interesse por público: também utilizo a segmentação por interesse, mas de forma estratégica e isolada.
Exemplo prático de segmentação por interesse: ao criar uma campanha de cadastro b2b, defino a localização a nível estadual (alinhada ao público da empresa). no direcionamento detalhado, em vez de combinar vários interesses, separo-os em conjuntos de anúncios diferentes. por exemplo, em um conjunto, segmentaria por “investimento”, em outro por “negócios” e em outro por “finanças”. isso permite identificar qual interesse está gerando os leads mais qualificados.
A armadilha de combinar vários interesses: se você combina vários interesses em um único conjunto de anúncios, fica difícil identificar qual deles é o responsável pela geração de cadastros qualificados. ao separar, você consegue analisar o custo por lead por interesse e otimizar suas campanhas de forma mais precisa. um interesse pagando r$ 23 por lead qualificado é muito diferente de um interesse pagando r$ 70 por um lead desqualificado. a separação permite essa análise granular.
Quando combinar interesses: a combinação de interesses pode ser uma estratégia quando o investimento diário é baixo (ex: r$ 50), pois a separação excessiva pode não gerar volume suficiente.
Remarketing: utilizo um remarketing padrão com públicos de envolvimento (30 dias, no máximo 60) e visualização de vídeo (view de 30 dias, segmentando quem assistiu 50% ou mais do vídeo). também incluo remarketing para quem visitou páginas específicas do site (page view).
Hierarquia de públicos: é crucial criar uma hierarquia de públicos, excluindo quem já se cadastrou para evitar que vejam o anúncio repetidamente (isso seria uma conversão, não um novo lead).
3. Tipos de criativos eficazes para b2b
- Story simulator: vídeos curtos gravados na vertical, simulando stories, com várias caixinhas de perguntas (até cinco por vídeo). o objetivo não é dar respostas literais, mas sim condicionar o espectador a um próximo passo na jornada. esse formato tende a ter um custo menor por se identificar com a dinâmica da plataforma e gerar curiosidade.
- Carrossel de três partes: um carrossel onde o primeiro card apresenta uma dor comum do público b2b, o segundo oferece a solução da sua empresa e o terceiro é uma chamada para ação (cta) clara. pode ter mais de três partes, mas a estrutura dor-solução-cta inicial é fundamental.
- Carrossel de custo vs. concorrência: um carrossel que compara os benefícios (incluindo custo, sistema, tecnologia) de contratar sua empresa em relação à concorrência.
4. Aprendizados essenciais na captação b2b
- Crm de vendas integrado: ter um crm de vendas (como o rd station crm ou o salesforce) integrado ao seu sistema de marketing é crucial para acompanhar a jornada do lead, desde a captação até o fechamento. plataformas como o seflow oferecem uma conexão direta entre marketing e vendas, permitindo visualizar o pipeline (novos usuários, abertos, cliente pago, etc.) e mensurar os resultados de forma eficaz.
- Formulário de qualificação detalhado: como já mencionei, as perguntas de qualificação no formulário de cadastro são essenciais para garantir a qualidade dos leads enviados ao time comercial. faça perguntas estratégicas que realmente filtrem o público com potencial de se tornar cliente.
- Alinhamento entre marketing e vendas: a comunicação e o alinhamento entre os times de marketing e vendas são cruciais. o marketing precisa entender as necessidades do time comercial e fornecer leads qualificados, enquanto vendas precisa dar feedback sobre a qualidade dos leads para otimizar as campanhas.
- Mensuração completa: não se preocupe apenas com o custo por lead. acompanhe as métricas de lead qualificado, lead qualificado para agendamento, lead qualificado para vendas e, finalmente, a venda concretizada. essa visão completa permite entender o retorno sobre o investimento (roi) real das suas campanhas.
- Cuidado com a otimização focada apenas no custo: buscar o menor custo por lead nem sempre significa trazer os melhores clientes. priorize a qualidade sobre a quantidade. defenda a necessidade de investimento para alcançar públicos mais qualificados, mesmo que o cpl inicial seja um pouco mais alto.
- Escalabilidade e criativos: para escalar suas campanhas, é fundamental ter uma variedade de criativos e testá-los continuamente. a falta de criativos pode limitar seu alcance e impedir o crescimento.
- Se ficou alguma dúvida ou se você deseja aprofundar seus conhecimentos em gestão de tráfego pago para b2b, ofereço uma consultoria e treinamento personalizado. nesse acompanhamento individual, vamos analisar suas necessidades específicas e construir juntos uma estratégia eficaz para a captação de leads b2b. entre em contato através do formulário de pré-inscrição (link na descrição) para saber mais.
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